我曾经在网上看到过这样一个故事，让我感受颇深，故事是这样的：

一位老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊？”商贩回答说：“你看我的苹果个不但大，而且还保证很甜，特别好吃。”老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：你的苹果怎么样？第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸得流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛，好象还要再买一些东西。这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的。”商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴得合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸，而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的保证新鲜，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。

这个故事和自身的亲身经历让我了解到：其实，汽车销售过程和卖水果是一样的道理，三个商贩都在贩卖水果，却得到截然不同的结果，是有一定的原因的。

当老太太走近并询问苹果怎么样时，就证明老太太有买苹果的需求，但这个需求是怎么样的，那就要靠商贩去挖掘。

第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太却摇摇头离开了，这个商贩没有卖出苹果的原因是他没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销苹果，结果老太太并不想买甜苹果，所以离开了。其实汽车销售过程也是一样的，销售顾问如果没有了解客户的需求，就一味地向客户推销自己的产品，那结果就只能是失败。

 第二个商贩询问老太太要买什么样的苹果时，根据老太太的需求卖出了一斤苹果，但是并没有卖出其他的水果，原因在于他虽然探询了老太太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求。在汽车销售过程中，你虽然满足了顾客的需求，但要是潜在的需求没有被挖掘出来，比如汽车保险，装饰，和售后维修等等，效果还不是令人满意的。

 第三个商贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了苹果，还卖出了橘子。这个商贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时这个商贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，这个商贩不仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。