---成都万友合资品牌汽车促销降库工作记实

时光进入2010年7月以来，蓉城的汽车市场和天气形成强烈反差，各汽车商家纷纷亮出各种招术应对疲态尽显的市场。成都万友汽车销售服务公司认真落实7月15日总公司总经理谢光发出的“不惜利润，降库促销”指示精神，不讲借口，立即行动，结合合资品牌经营的特点，迅速制定了“特卖会搭台，价格战取胜”的经营工作思路，眼晴盯住市场，功夫下在卖场，在促销降库的阶段性战役中取得了可喜成绩。

据有关报表统计显示，2010年7月、8月，东风雪铁龙实现汽车销售分别与去年同比增长24.5%和95.6%；长安铃木完成汽车销售分别与去年同比增长3%和2%；库销比均控制在1：1.8之内。特别是成功举办了各种特卖会、团购活动、闭馆销售活动8场，邀请客户400余组，到店客户300余组，成交客户近120组。

                       一、

东风雪铁龙在成都有6个一级商，进入七月份后，随着市场的清淡，公司东风雪铁龙汽车经营的压力非常大，加上4S店要用一个多月时间进行店面改造工程，怎么办？公司坚决落实成都万友总公司谢光总经理关于经营和店面改造两不误的要求，同时结合厂家的相关政策，卓有成效的开展降库促销工作。

成都万友雪铁龙4S店于7月16日在成都市场率先举行了声势浩大的限时特卖会。为了搞好本次限时特卖会，7月14日就在网络上发布了特卖会消息，分别在新浪、搜狐、大成网、汽车之家、凤凰网等各大网络主流媒体发布活动相关软文28篇，旨在收集线索、扩大此次活动的影响力！7月15日为筹备特卖会，销售顾问加班至晚上10点30分，共邀约客户130组参加限时特卖会。由于特卖会当天晚上下大雨，实际到店客户55组，成交客户35组。

有用的事情坚持做，有效的事情反复做！7月16日限时特卖会成功后，东风雪铁龙4S店紧跟市场脉搏，迅速将此模式在二级市场复制，7月24日晚  在温江开展了限时特卖会，活动实际邀约客户共30组、到场客户22组、成交客户13组，促进了二级市场销量的提升！

东风雪铁龙4S店形象升级改造严重影响了C5的销售，8月8日下午2点，东风雪铁龙4S店开展了主题为“新品牌，新形象C5特卖会”!活动一直持续到晚上8点，邀约客户40组，实际到店客户25组，成交22组,其中C5成交数量高达11组！

8月17日至18日、8月19日东风雪铁龙4S店又精心组织了广元和巴中的两场特卖会。在广元邀请客户27组、实际到店15组、到店率55%；成交8组、成交率53%；相当于平时一个月的销量。在巴中邀请客户20组、实际到店18组、到店率81%；成交11组、成交率61%；相当于平时三个月的销量。为此，东风雪铁龙西南商务代表处经理王兴帮专门发了贺信，还将贺信转发给了成都的所有东风雪铁龙汽车经销商。

东风雪铁龙4S店充分利用自身优势，充分利用厂家政策，抓住市场动态，率先动作，分别于7月16日、7月24日、8月8日、8月17至18日、8月19日举行了五场声势浩大的特卖会，一举取得了89单佳绩。

二、

长安铃木汽车是公司经营的又一合资品牌，7月针对新奥拓享受国家节能补贴政策的利好消息，公司迅速讨论制定了内部操作流程，使享受此政策的范围扩大到二级商，有效提升了奥拓的销量，当月实现奥拓销售45辆，环比上升21%。

7月17日，长安铃木4S店举行答谢客户冷餐会，对客户进行天语车的使用和保养培训，还和客户分享了日本铃木公司推出的全时四驱轿跑车—凯泽西，共同感受铃木在中级车市场的最新技术成果，同时举行大型抽奖活动对客户进行回馈。在冷餐会上，4S店开展了特卖活动，调动了现场客户的购买欲望，纷纷下单。本次活动共邀约到店客户50组，客户现场成交16组。

针对分板块经营后长安铃木4S店职能缺位的现状，设立了大客户专员、二级商专员和市场策划专员，并开始发挥作用。            

通过机会的捕捉、不懈地跟进、热情的沟通、周到的服务，7月4S店成交了成立以来的第一单政府采购生意——3辆新奥拓。市场策划方面利用东风雪铁龙已有的资源开始与诸多媒体接触，建立合作模式。

同时，针对二级簿弱的现状，加大了对二级商的开发和服务。针对长安铃木区域管控问题，一是将厂家的促销政策全面地对接，重新树立了二级商信心；二是组织对二级商“长安铃木汽车销售9流程”及“FBI六方位绕车介绍课程”销售能力的培训；三是调整了部份经销商管理模式，新开发了一家二级商，与体外多家经销商建立合作联系。在区域同比减少了宜宾、达州、巴中、泸州的情况下，今年1至7月长安铃木总销量与去年同比增长16.6%。

                             （王彬、林成）